如果你熟悉这部英国科幻系列,医生,你知道一种常见的情节设计是使用“感知过滤器”,外星人试图改变现实来反映他们想让你看到的东西。最喜欢的情节是与演员/喜剧演员詹姆斯·科登,行列,住在一楼的似乎是一个正常的两层建筑,只有建筑没有二楼,只是一个可怕的外星机器停在上面一个知觉过滤器用来掩饰它的存在。

如果我们能用感知过滤器来影响投资者和金融分析师对上市公司的看法,那不是很好吗?我敢肯定,许多管理团队都喜欢使用感知过滤器之类的东西,以确保他们的公司只说积极的事情。

唉,我们都知道这是不可能的。然而,多年来我观察到的一件更有趣的事情是,有多少管理团队认为他们已经知道投资者对他们公司的看法——就好像他们有一个牢固的感知过滤器一样。

尽管许多高管和企业IR专业人士经常与投资界对话,并从对话中收集有价值的见解,但如果认为投资者会分享他们心中的一切想法,那就错了。正如著名作家、教育家和管理顾问彼得•德鲁克(Peter Drucker)曾经指出的那样,“沟通中最重要的是倾听没说的话。”

那么,管理层如何才能真正了解投资者的想法呢?进入感知研究,这是一个收集独特和坦诚反馈的工具。只有通过使用独立的第三方,公司才能真正了解投资者的想法。第三方能够创造一个保护匿名的环境,并且能够更好地与管理层分享棘手的反馈。

设计感知研究

有许多方法可以设计感知研究,其核心是确定投资者如何看待公司、战略、管理团队和IR计划。在重大事件之前和之后,如投资者日,或公司处于转型期时,感知研究通常特别有用。

在大多数情况下,许多投资者的反应都令人惊讶。而且在大多数情况下,良好的感知研究也会带来丰厚的回报,因为它揭示了切实可行的项目,当然还有有助于沟通和潜在估值改善的细微差别。

感知研究创造了以下机会:

  • 简化过于复杂的商业模式。
  • 简化信息传递,更好地与投资界产生共鸣。
  • 以公司可能没有注意到的方式改进IR项目。
  • 为将来的比较提供基准。
  • 让投资界知道发行人很关心。

二分法的意见

在我们最近为一位客户进行的一项认知研究中,我们发现对该公司的观点存在着令人着迷的差异,这些观点围绕着共同的主题,但几乎是对立的。有趣的是,这种二分法的观点往往是由研究中的同一参与者表达的。

例如,投资者称赞管理团队清楚表达公司投资属性的能力,但有时觉得他们这么做可能太“推销”了。投资者也喜欢该公司如何定位自己,以抓住行业的新兴趋势;然而,与此同时,他们认为管理层利用这些趋势采取的行动使业务过于复杂,难以把握。

或许最重要的是,投资者觉得该公司改变策略的频率太过频繁。尽管许多人称赞管理层在实际情况发生变化时能够及时调整的能力,但这种转变的速度让投资者和分析师怀疑,管理层是否对未来有一个清晰的路线图,而这反过来又让他们中的许多人很难(如果不是感到不安的话)投资。

知觉研究为我们的客户创造了一个机会:

  • 清晰地表达其商业战略,突出其对未来的愿景。
  • 帮助投资者准确理解管理层是如何感知价值创造之路的。
  • 简化它的故事并提高所呈现的指标的一致性。
  • 坦诚地讨论企业业绩,包括正面和负面的方面。

理解投资者和分析师真正的思考是任何上市公司管理团队和董事会的基本责任。这些知识提供了切实的成果,可以作为积极变革的催化剂。


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Jeff Misakian是庞德威尔金森


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